见习记者 刘方远

　　对于渠道商来说，构建在互联网基础上的软件新模式SaaS(Software as a Service，软件即服务)，似乎并非想象中的洪水猛兽。

　　3月7日，上海衡山宾馆的一个会议厅内座无虚席，几百家渠道商翘首聆听着阿里软件的“钱途”。阿里软件则高调宣布，开始全国的渠道商招募活动，选择在杭州、上海、北京、广州、深圳等10个重点城市，建立首批SaaS渠道。

　　在此之前，由于SaaS模式被越来越多的软件厂商所重视，一些传统渠道商开始感到恐慌，担心软件厂商在互联网的在线模式下，中间环节可能成为鸡肋。

　　“没有渠道商的SaaS产业链，构建不了完整的中国SaaS市场。”3月9日，阿里软件CEO王涛在接受记者采访时表示，“很多软件产品都需要面对面讲解，而且SaaS注重的也是服务的概念，因此更需要借渠道商之力来发展用户。”

　　拉拢渠道

　　据王涛介绍，阿里软件提供的SaaS在线服务模式，只需IE就能登陆，这种免安装的在线方式替中小企业省去了昂贵的IT设备、人员以及后期更新维护的费用。同时由于可以按需、按时间收费，大大降低了使用软件的成本，让中小企业都能承担。

　　据了解，目前我国中小企业和非公有制企业的数量已经超过4200万户，占全国企业总数的99.8%。但中小企业一般资金实力有限，无力承担传统软件的费用。不过，在这4200户的中小企业和非公有制企业当中，80%左右的中小企业具有了互联网接入能力。

　　特别是在王涛看来，目前，阿里巴巴的平台上聚集着近2000万家中小企业，这些都可能成为阿里软件潜在的用户。

　　为了快速抢占市场，阿里软件祭出了“渠道先赢”的策略。

　　王涛表示，“我们会把60%以上的利润下放给渠道，让渠道先富起来，借此快速组建起覆盖全国的SaaS渠道体系。”

　　同时，为了争取更多的资源，王涛称此次招商没有设太高的门槛。记者从渠道商手中获得的合作意向书显示，阿里软件针对渠道商提出的硬性要求为：注册资本10万元以上的法人实体，销售人员10人以上，技术服务人员5人以上，以及不得宣传、经销与阿里软件同类型的产品等。

　　“由于不是一锤子买卖，SaaS模式更能为渠道商带来持续收入。”王涛认为，在互联网时代，“得渠道者得天下”的商业规则在软件行业仍然适用，而阿里软件更能吸引渠道商的关注，“SaaS产品都是以服务形式销售的，即不断收费续签的形式”。

　　王涛举例说，比如在阿里SaaS的服务运营平台中，下游渠道商可以按照“产品基础包+后续服务费”的模式盈利，其中，渠道商可以赚取的部分包括基础包的折扣价、服务费，以及续费分成。

　　软件企业和渠道商向来是一对欢喜冤家。在厂家信誓旦旦号召渠道和自己一起打天下的时候，对于渠道商来说，最大的担忧就是，将来为企业打下市场之后，软件企业是否会弃渠道而去？为了打消渠道商的疑虑，王涛称：“我们坚决不做直销。”

　　据透露，在此次公开招募渠道之前，阿里软件已经将原雅虎网络实名的渠道全部招至麾下，“原雅虎的渠道和这次新招的渠道将各占一半的比例”。