纵深挖掘结合横向拓展

　　《电子商务杂志社》执行主编刘宸将B2C市场拓展大致分为两个方向，一是侧重细分市场拓展，以当当和卓越为代表；二是侧重垂直市场拓展，以北斗手机网、红孩子及京东商城为代表。

　　近年来，在垂直市场打拼的网上商城纷纷横向拓展市场。刘彦婷认为，在B2C市场，做广比做深更有难度。

　　北斗手机网总裁谭文胜就表示，不会将业务范围仅限于手机销售，北斗手机网将选择成熟的时机向手机应用、增值服务等市场拓展。红孩子也利用目录销售渠道积极拓展市场，发展了母婴用品、化妆品、健康产品、自选礼品、家居产品五条产品线，致力于打造大品牌。

　　易观国际分析，目前的B2C电子商务市场中，实现盈利的厂商基本为中小垂直B2C厂商，其运营成本以及推广方面投入较低而商品利润较高；当当和卓越均由于较大的基础设施建设和市场推广投入，未能取得盈利。

　　曹飞则分别给两种类型的B2C网站支招。他说：“做垂直市场的网站要向上游整合资源，提高商品的丰富性；做综合市场的网站要优化运营体系，为用户提供更多体验机会，成为不仅限于销售的综合信息媒体。”

　　当当网副总裁陈腾华对此深表认同，他认为，网上销售公司要想从用户数量增长上推动公司发展，必须向上游拓展。例如，当当网整合了上游大批图书出版社，图书系统超过任何一家新华书店，在实现规模优势后，将直接控制渠道，实现零售商对商品直接订制的跨越式发展。

　　北斗手机网也在整合上游资源和线下业务发展方面做了很多尝试，谭文胜介绍说，2007年北斗网已争取了400家厂商加盟支持，2008年将把目标定在800家，线下业务体现在全国多个城市设立的体验店。

　　如何在与传统零售模式的竞争中取胜？陈腾华认为，电子商务的竞争优势不能仅限于降低成本、送货上门，还必须在网上追踪销售和个性化推荐方面进行挖掘，让网上购物平台与用户实现积极互动。他认为红孩子的目录销售成效显著，值得借鉴。

　　戈壁投资的周屹就在偶然间成了红孩子的客户。他表示曾收到红孩子送上门的销售目录，认为这种销售模式的确奏效。与采取第三方渠道如快递公司进行配送的方式相比，拥有自己的配送团队的红孩子充分发挥了配送人员的产品推荐功能，收集顾客需求信息，以便多方面拓展业务。周屹认为，目录销售尽管成本较高，但积累了大量顾客信息，红孩子可能因此发展成综合服务商。